大家从两个主要的点来做剖析,其一是影响推销额的重要原因;其二则是推销团队如何做的步骤。
中国有句俗话,巧妇难做无米之炊。通过户外广告,或通过短信,通过电话邀约更多的客户过来,客用户流量增加,成交率也会增加。
没有成交率一切都是没有意义的,由于没有成交就没有收益、没有资金,成交率很低,顾客下次也不会跟你合作了。
真正的推销高手是可以连续签单的,有连带率,可以连续地签大单,这个非常重要。最准的顾客,就是已经成交的顾客。
推销团队的推销步骤有大量,由于这些都不是很一成不变的,但是在最重要性的推销环节,这又往往是比较确定的,这包括着抓潜、成交和追销。
抓潜在顾客大家应该如何抓呢?就是要主动出击,等客上门的年代已经过去了!
前文中提到的这个店,为何能有这么好的收入?都是由于导购会主动出击探寻推销机会!这家店的三个导购轮流看店,轮到外出的导购就会在卖场外围观察。
再看看哪个地方的客人多,然后在一楼逛,看看哪一家的客人比较多,在看什么商品?夫妻来的是看什么商品?一家人来的是看什么商品?哪类客人是重点客人,需要特别的留意。
还有同楼层竞品的客用户流量怎么样,他们的导购在做什么……这样把整个情报采集回来,以便更好地探寻目的顾客,以及应对顾客需要。
一个店的营业额怎么样,看它的导购就看得出来。这些导购要不就是出去截流,要不就是站在门口,由于他们要看别的角逐对手,看门口的客用户流量,在哪儿看,在看什么商品。
所以,抓潜不是坐在店里等,而是要主动出击,店内无客的时候就要主动出击,要到处去看,要去观察、采集情报。
当大家采集了情报发现,到店里发现这一类客人,路过大家专卖店的时候,假如大家店里有一样的商品,大家可以邀请他们进去看一下。
成交是承上启下,没有成交,前面的抓潜是没有意义的,没有成交,也可能再有第二次、第三次的追销。所以成交尤为重要。
成交高于一切,未成交一切等于零。作为推销职员,大家必须要明确地知道,大家要达到哪种目的和结果,可以说大家应该是先有目的,再有工作。
追销就是第三成交,重复的成交,所以真正的推销其实不是在前端而是在后端,真正的价值是来自追销,而不是来自抓潜和成交。
举例:你去买外套,然后导购介绍,“您仅需再加50块钱,就可以买到一件卫衣”,顾客往往会听取建议。
譬如客人买了外套你就可以追销他买围巾,买了鞋子就追销裤子,所以肯定提升追销的能力。
最准的顾客是已经成交的顾客,当他已经信赖并认可你了,那你仅需说几句话,他可能会再买一样东西,所以大家必须要有追销的思维。
同时,还要想方法让客户助你转介绍,以他的口碑助你再介绍顾客。
一家200平方米的服装店,一年的推销额达到2000万,推销很好,导购员没有低于10000块钱的收入,那是如何做到的呢?